繽果盒子B輪5.1億元融資消息發布后，記者第一時間獨家專訪了繽果盒子創始人&CEO陳子林。

繽果盒子創始人&CEO陳子林

記者在望京SOHO的一間辦公室見到了陳子林，這是一間不太大的辦公室，但室內整潔，陽光正好，穿著帶有BingoBox字樣的黑色企業文化衫的陳子林正端坐在辦公桌后，氣色不錯。面對零售行業內對無人便利店的種種質疑和爭議，以及繽果盒子在過去一段時間里盒子難落地、數量不足等問題，陳子林首次一一做了正面回應。

相比于近期少則過萬個點位的無人貨架創業公司，無人便利店似乎漸漸淡出人們視野。此前，記者曾在無人零售年度總結和前瞻系列報道中指出，無人便利店如果想在2018年活下去，可能需要更深刻的業務深耕。

陳子林認為，雖然繽果盒子正在加強與傳統便利店的互動，嘗試為后者進行數字化賦能，但繽果主業還是要做好自己的無人盒子，只有自己有能力了才能為別人賦能。

截至2017年年底，繽果盒子的點位數達到200個，雖然與陳子林之前提到一年內鋪設5000個盒子的目標還有很大差距。陳子林卻不以為意，他認為從2017年6月做到2017年底，繽果鋪設200個盒子主要是進行自身模式的驗證，這個過程中單純的盒子數量并不重要。繽果現在建立的政府資源，以及模式的成熟度，讓他相信繽果會在2018年進行大規模化鋪設。

與此同時，行業內也注意到，京東、歐尚等電商、零售巨頭也開始鋪設無人便利店，無人零售在2018年究竟會是一地雞毛，還是會迎來新的轉機?在此次專訪中，陳子林也坦陳了他所帶領的繽果盒子，究竟如何理解、看待這個行業的現狀、面臨的問題，以及未來發展走勢。

一 無人便利店，能否大規模復制落地?

記者：很多業內人士認為，無人便利店做到單店盈利并不難，但最大的難題是缺乏快速的規模化復制能力，繽果盒子雖然在年底完成200個盒子的落地，但距離你之前的目標還有比較大的差距，而一些同行甚至還徘徊在兩三家門店的水平，無人便利店為什么會拓展這么慢?真的難以做到快速的大規模復制嗎?

陳子林：(笑)其實很多傳統零售商都用這個問題來質疑我們，我想明確一點：我們的復制比傳統的有人店要容易得多。復制很難就是因為人和生產，我們的盒子是產品化的，在工廠生產完，拉過去就可以開業了，我們的復制是很快的。

為什么有人復制慢呢?這個事情是綜合性門檻很高的一個行當。首先是資本密集型，我們研發團隊就有100多人，在研發上的投入已經有數千萬，這不是隨便一個企業就能搞起來的。其次，它的供應鏈是全新的，不像共享單車、無人貨架很容易生產復制。

我們現在花了大概半年時間，2017年12月底落地了超過200個盒子，我們之所以鋪的慢，是因為我們在驗證我們的整套體系，目前來看我們的模式已經很完善了，后面就等著批量鋪設了。所以現在開200家、 500家對我來說意義都是一樣的，只要在全國很多城市都有繽果盒子的存在，并驗證我們的經驗具有普遍意義。

我們說要做2000個盒子，這是我對內的目標，如果達不成，我們會內部分析為什么達不成——是任務定的不合理嗎?還是遇到了什么不可克服的困難?分析問題解決問題，保障團隊繼續高效且合理地運營，交付合理目標，對我來說才更重要。到時候也許很多人說，你不是想要5000個嗎，怎么只有200多個?對這樣的問題，我倒并不會特別在意。

我很期待看到今年7月中旬我們能有多少個盒子。

記者：無人便利店復制難，在我們看來一個很重要的原因企業拿不到相關經營執照，繽果盒子能否解決這個問題?

陳子林：核心問題還是在執照上。我們現在探索出一個可行方案就是一區一照，只要在每個大區有我們的分公司，這個區域所有的無人便利店都用一個營業執照，我們了解到，政策層面已經在考慮這件事了。現在能看到的是，各地政府都愿意以北京為模版進行操作。

其實，辦理執照問題也可以說是我們的有益經驗。對我來說，雖然現在還沒有達到目標鋪設的盒子數量，但大家可以看看我們在政府方面有多少資源合作，比如成都、南昌等城市已經簽訂合約，都是省會城市。跟各地政府簽訂合約，就是政府明確我們的合規性，商務部開始跟我們一起溝通制定全國無人店標準，已經談了兩次，也有不少城市希望跟我們合作。

目前，我們是把所有支持我們的城市作為我們重點經營的城市，這些城市一方面政府歡迎我們，另一方面我們有足夠多的場地去鋪設。現在不是我們鋪不下去，而是我們在更審慎地挑選場地。

記者：還有一個問題，即便是政府歡迎落地，但無人盒子落地涉及的環節比較多，例如小區物業、業主委員會、業主等，他們要是不滿意，可能會對無人盒子進行投訴，這種情況下是不是也會有被撤的風險?

陳子林：政府支持了，盒子就是合規的商業行為。我們發現越是一線的城市，越是高端的小區，業主越歡迎我們，因為我們可以解決他們購物難的問題，對業主來說它就在樓下，東西便宜，還能保證是正品，為什么不接受呢?大多數人是同意的。

當然，也不排除一些業主不同意，這些業主也許是門口夫妻店的老板，也許就是不喜歡這個東西，有這樣的人的。但你有自主選擇的權利，也要尊重大多數人的利益，我們進小區都是獲得業主委員會同意的，我們是對消費者負責的，這也是無人便利店鋪設的一個難點，所以它是有門檻的。

二 無人零售概念很火，前景到底看不看好?

記者：繽果盒子目前主要售賣的是標品，但有業內人士認為，盒子放在小區里，面對的是家庭用戶，那么小規格的標品能否滿足社區的家庭需求?如果不能滿足，那么無人便利店就真的成為沒有人的店了。

陳子林：這就是對我們商業邏輯認知的問題。我們現在只賣標品，為什么?因為我們是一個初創公司，剛才說的那些東西已經夠復雜的了，我們暫時沒有更多精力去豐富商品的SKU，做標品可以減輕供應鏈方面的壓力。

但需要注意的是，我們現在只會做標品就能生存下去了，是不是一個很好的信號?也就是說你不是高手也可以在里邊活，即便你運營得不好，你也能賺錢，不虧本，恰好證明這個生意是可以做的。我們現在只賣標品，不是說我們永遠只賣標品，北京門頭溝的四個店就在賣生鮮商品，包括水果、早飯、面包、酸奶等，做事是循序漸進的，我們是智能零售，我們要做的就是給消費者提供他們最需要的商品，我們不可能說消費者要生鮮時我們就不提供，我們只是先易后難。

記者：業內還有一種觀點，就是無人零售是有前景的，但在當下這個時間段，發展無人零售的基礎設施還不完善，比如技術方面的不成熟等，導致無人便利店在當下沒有大的發展潛力，你怎么看?

陳子林：這就是為什么需要我們，需要創業者和風險投資了，做這件事肯定是有風險的。我們做事情是什么?我們看到目標在那，有可能達成，我們心里是相信它能達成的，就像馬云說的那句話：因為相信，所以看見。當然如果所有事情都all ready了，可能你會面臨100個競爭者。很多人也跟我說這個事有風險啊，我說沒有風險能輪到我嗎?all ready了，可能阿里、京東早就做了，就沒有我們這些初創企業什么事兒了。

記者：你始終認為這個事情可以做成?

陳子林：我的標準很簡單，第一它是利國利民的，惠民便利的，第二，他是提升效率的，而提升效率是社會發展的趨勢，所以它就值得做。你看網約車、滴滴是怎么過來的，政策是滯后的，但如果你真正提升了這個社會的運營效率，政府會引導我們的。只是最后做成的是不是我，我不敢說，我們得努力，爭取在能力范圍內拿到最好的效果。我對這個行業是充滿信心的。

三 繽果為何與終止與歐尚合作?為何有的盒子撤換?

記者：歐尚之前跟繽果有合作，也為繽果提供供應鏈方面的支持，為什么后來中斷了合作?歐尚后來還和海信合作推出了新的無人便利店。

陳子林：歐尚對我們肯定是有價值的，如果得到歐尚供應鏈支持的話，我們的單點盈利能力會更強。只是后來我們判斷，對于我們只做標品來說，供應鏈在早期并不是一個生死攸關的資源。如果供應鏈方面需要我們要付出更多的成本或代價的話，這方面我們也會考慮自建。

目前在一些區域我們會有一些大的合作伙伴，例如杭州我們和世紀聯華合作，武漢和中百合作，我們還是會在一些區域找優勢的合作伙伴，最終也許會和一些大的零售商建立長期穩定的合作關系，因為中國市場太大了，我們也未必所有的都自己去做。但我們還是要自建供應鏈，目的是為了鍛煉團隊，從而提升我們整個鏈條的數字化能力。我們必須要有這個運營能力，除了前端數字化，供應鏈的數字化也是我們改造的方向。

記者：有媒體曾報道過繽果在一些區域把盒子鋪設下去，后來被撤掉了?能解釋一下這些問題背后的原因嗎?

陳子林：我們鋪下去的盒子從來沒有被撤的，有媒體說我們三個月“盒去貨空”。

繽果盒子一個很大的優勢是什么?是靈活性。成都貿易天地那個盒子消失是因為廣場要修整那塊土地，要求我們挪到旁邊，我們挪到旁邊停了10天，現在又開業了。所有，認為盒子不見了就是被撤完全是一種誤解。

我們的優勢是靈活，如果他在某些地方生意不好，就是要搬走的，這是我們模式的優勢之一。很多傳統零售商看不懂的，認為這個盒子不見了就是開不下去，因為傳統便利店開一個店要上百萬，如果這個店撤掉，上百萬就虧掉了。我們不是的，我們有自己的模型，如果這個地方不好，就換個地方，有些地方不好我們也暫時留著，那是因為周圍沒有更合適的點位，我們每個月運營成本也不高，早期會有些戰略性虧損，但我們知道它未來有潛力。

到目前為止，很坦誠的說，我們沒有一個盒子是因為我們沒有證照被強制遷走的。珠海有店被撤，是因為當時我們在珠海業務鋪的太快了，還沒有公司，就鋪了盒子，相關部門不允許，所以我們把店撤了，等公司辦完相關執照再重開。到現在還沒有盒子因為違規，沒辦證就被強制拆除。

四 繽果戰略轉型：聚焦重點城市，進入精細化運營階段

記者： 從員工離職事件起，是不是繽果的戰略開始有所調整?你們自己覺得面臨哪些問題需要調整?

陳子林：2017年10月份我們開了整體的戰略調整會議，把之前所有不當的做法都調整過來了，所以就面臨一些人員的調整，這種調整也是在可控范圍內進行的。

記者：那繽果接下來的發展戰略是怎樣的?

陳子林：聚焦在重點城市，進入精細化運營階段，提升我們區域范圍內的運營能力。也意味著我們日均銷售額會往上彈，整體盈利的門店會越來越多，未來我們就會做這些事，因為我們已經獲取足夠多的場地，足夠多的政府支持，可以安下心來好好把我們的一畝三分地耕好。

記者： 聚焦在重點城市后，有沒有一個人口覆蓋的目標，盒子鋪設的密度要達到一個什么樣的標準?

陳子林：盒子鋪設密度預計2萬人一個。我們可以看傳統便利店的數據，北京目前是9000多人養活一個便利店，上海是七千多人，日本、中國臺灣地區只有兩三千人，我們希望實現2萬人擁有一個盒子。

記者：市面上有些無人便利店，之前跟繽果模式很像，但后來開始轉型了，專做傳統便利店的技術賦能，因為很多傳統便利店有很強的提升門店數字化能力的需求，繽果盒子會不會把賦能傳統便利店作為重要的發展方向?你怎么看待這個行業接下來的發展方向?

陳子林：賦能肯定要做的，我覺得給行業賦能也是我們很重要的一個分支。BingoBox Mini就是做賦能的，但在我看來，這個賦能如果想落地，一定是低成本。傳統便利店的房租成本，人員成本已經到了一個臨界點，這種情況下你還要幾萬塊錢給他賦能，那是沒法推動的，所以要做的足夠低成本。繽果盒子現在做的BingoBox mini，一個重要原則就是低成本，如果成本不低，我寧可不做。

第二，我認為也要審慎做這個事情，給別人賦能，首先要自己有能，否則自己都活不下去，就要把這些東西輸出給其他人，別人未必會用，最后可能還是一地雞毛。所以BingoBox mini進行賦能的前提，是在我的體系里面已經用的很好了，我覺得沒問題了，才做的這個賦能。

記者：BingoBox mini的成本方便透露嗎?

陳子林：控制在千元級別，我們也在不斷壓縮。

記者：特別想問一下圖像識別這個事兒，很多人說圖像識別技術遠沒有達到商用標準，BingoBox mini 也是用的圖像識別技術，而且還打算賦能傳統便利店，你覺得圖像識別一定能取代RFID技術嗎?

陳子林：肯定能。但要注意的是，我們說圖像識別，不同的人理解是不一樣的，有人理解圖像識別就是Amazon go ，Amazon go在我看來短時間內都是不可以商用的，“拿了就走”很復雜的，這個過程需要商品識、動作識別、人臉識別、重量感應等各方面的交叉驗證，需要非常大的計算量，它不是一個便利店能夠支撐的，硬件成本就支撐不了。

Amazon go那個店一年投入成本是幾百萬美金，也需要限制同時在店人數，超出接待能力，錯誤率就會呈指數級別的增加，所以我認為，哪怕它技術上真的做到了，硬件成本都扛不住。強大如Amazon go都弄了14個月，而且人家發布之前，已經用那么多專家去做了，你覺得他會沒有錢做這個事?

如果用“拿了就走”的標準去評判圖像識別，是很難商用的，我們不是，繽果的理念始終是保留收銀臺，我并不認為沒有收銀臺就是好的體驗，收銀臺是雙方確認交易的一個平臺，你告訴我你要買什么東西，我告訴你要多少錢，你同意嗎?同意就付錢。現在的拿了就走無非就是說你從我兜里拿走錢不需要經過我的同意。便利店業態不能用這個方式，因為用戶在便利店可能買20件東西，這種情況下用戶肯定是想知道這20件商品的總價，如果是出去就扣錢，我覺得用戶會沒有安全感。所以我們考慮事情，很多時候應該有個度，這個度在哪?過猶不及，這是中國人千百年來的智慧，越過那個度就不是那回事兒了。

但“拿了就走”我覺得只有一種體驗式好的，就是小額的支付，比如說我就買一瓶可樂，拿走后就實現自動扣款。所以智能售貨柜用這種模式是可行的。

我有一個觀點，任何成為你消費首選的渠道，用戶對它都是價格敏感的，偶爾的渠道可以不敏感。為什么自動售賣機作為補充消費，賣5塊錢一瓶可樂你是可以接受的，但如果超市賣5塊錢一瓶可樂你肯定不接受。我們做的是用戶的首選渠道，既然我們是首選，那我們得價格一定是最低的。

五 京東等巨頭入局無人便利店，對繽果利大于弊

記者：繽果單個網點目前的銷售額是什么水平?

陳子林：銷量跟盒子的位置、用戶數有關，入住率100戶的小區和入駐3000戶的小區銷量就是不一樣的，其次，我們提供的商品是否是消費者需要的。就這兩個問題，每個盒子因為這兩個因素的不同銷量是有差異的。

目前只能說，全國我們平均每個盒子的日銷量現在是800多元，好的有幾千塊錢的，差的也有一兩百的，但是差的我們就要搬走。所以有人關注我們目前的銷售額，我就說目前不關鍵啊，目前的這個數字反應的是當下的運營水平，并不是這個行業未來的水平，這個行業還沒有成熟，我們的運營還很初級。

記者：京東也在鋪設無人便利店，電商巨頭做這件事讓你們有危機感嗎?

陳子林：肯定有緊迫感，我如果說沒有那就是心太大了，但是很坦誠的說，我的開心多過擔憂。

這些巨頭進來有幾個好處。第一是政策，大家都在尋找更好的落地政策，幫助我們更快的獲得政府的認可;第二是幫我教育消費者;第三，巨頭進入對這個行業來說是個好事，巨頭都在做，起碼大家不會覺得無人便利店干不成了。

這是一個上萬億的市場，我們在里面，就算他們比我做的好很多，我們也有生存空間，如果一年做到幾百億的銷售額也是很厲害的，所以我覺得，零售巨頭們的入局對我來說是利大于弊的。

記者：無人便利店目前的樣子應該不是它的最終形態，你有沒有想過它未來的理想狀態是什么樣的?

陳子林：現在的無人便利店肯定是無人零售早期的一種形態，未來肯定會演進，但是最終什么樣，我現在不好說，說實話我說了也不算，這個預測還是留給時間吧。

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