近日，工信部發布了《關于中國聯通和優友互聯合作開展移動物聯網業務轉售的批復》，正式啟動了移動物聯網業務轉售試點工作。

據了解，本次物聯網業務轉售試點工作的開啟，是通信和物聯網兩個產業結合發展的里程碑事件，一方面能夠給予通信市場巨額增量，另一方面可加速物聯網行業發展。

接下來，本文將討論本次物聯網轉售業務試點開啟，將利好哪些物聯網產業和企業，但在此之前，還要先說一說什么是物聯網轉售業務，及其商業模式與核心價值。

物聯網轉售業務，最開始只是移動通信轉售業務，存在于通信產業，屬于我國三大電信運營商。其主要內容是虛擬運營商向三大電信運營商購買移動通信服務、租用網絡資源，重新包裝成自有品牌并銷售給用戶。其中虛擬運營商不自建無線網、核心網、傳輸網等基礎設施，僅通過自有的管理平臺和客服系統完成計費、營帳、運維等工作。

這項業務在2013年開始試點，當時工信部公布了《移動通信轉售業務試點方案》征求意見稿，為“鼓勵支持和引導民間資本進一步進入電信業”。到2018年5月，移動通信轉售業務由試點轉為正式商用，42家虛擬運營商分批次獲得了正式牌照。

但自2013年到今年的10年間，轉售業務的路走得相當坎坷，從最開始實名制把控不嚴、渠道管理失控，讓170號段成為了騷擾電話、垃圾短信、電信詐騙的重災區，到后來我國移動用戶已經飽和，人口紅利不在。這些不利因素的存在，讓移動通信轉售業務非常難做。

不過隨著“物超人”（移動連接上，物的連接超過了人的連接）時代的來臨，物聯網為通信產業帶來的增量肉眼可見，而轉售業務也從用戶端做到了設備端，進而催生了物聯網轉售業務。

早在2020年，工信部便在3月和4月連發兩政策，一是《支持和規范移動通信轉售企業開展移動物聯網業務轉售試點辦法》，二是《關于深入推進移動物聯網全面發展的通知》，將物聯網轉售納入2020年工信部的重點工作范疇。政策中強調，充分發揮移動通信轉售企業快速、靈活的響應機制和跨行業優勢資源能力，在工業互聯網、車聯網等垂直行業應用領域開展移動物聯網業務創新，促進與實體經濟融合發展。

據了解，基于移動通信轉售業務的經驗，為避免物聯網轉售出現層層代理的亂相，政策要求轉售企業必須與行業用戶簽訂合同，在合同中明確使用場景、禁止二次轉售、不得改變使用用途、騷擾電話和垃圾短信處置措施和行業用戶發生違約行為時的違約責任等。同時，還要求物聯網轉售企業需要具備完善的網絡安全管理、騷擾電話和垃圾短信管控各項制度及監測風險與應急處置能力。

對于物聯網轉售業務而言，與移動通信轉售業務一樣，最重要的一環仍是虛擬運營商。據了解，虛擬運營商是介于電信運營商和最終客戶間的衍生角色，類似過去的服務代理商（SP），但對比服務代理商，虛擬運營商能夠更深入地參與到運營商的價值鏈中，權限也更高。

虛擬運營商定位

（圖源：《2022年移動通信轉售業務市場分析報告》）

據《2022年移動通信轉售業務市場分析報告》介紹，虛擬運營商本質上是對傳統電信運營商價值鏈的重建，其商業模式如下圖：

虛擬運營商的商業模式

（圖源：《2022年移動通信轉售業務市場分析報告》）

不難看出，虛擬運營商也分多種類型并有各自不同的商業模式，對電信運營商不同的依賴程度，也決定了其業務布局和權限的不同。目前虛擬運營商分為三類：輕量級、中間級、完整級，在不同的類別下，虛擬運營商在創新空間、價格、服務水平、技術能力上也有所不同，而隨著等級的提升，其定價能力和利潤空間也有差異。

另一方面，站在虛擬運營商角度來說，做物聯網業務與移動通信業務也有較大不同。雖然同樣是售賣SIM卡，提供通信服務，但對于物聯網轉售業務而言，其核心價值在于提供物聯網連接解決方案，提供端到端的打包解決方案或者產品，利用SIM卡服務于解決方案。

換句話說，物聯網轉售業務更注重場景。而通過上面的敘述可知，物聯網轉售業務的開展，將以物聯網卡為中心發散，影響其周邊產業的市場格局。

1. 物聯網卡

將來，移動物聯網卡作為連接萬物的介質會非常重要。除了三大運營商之外，當前市面上大大小小的連接解決方案企業已有近萬家，但其中大部分都不是虛擬運營商。由于近幾年智能設備的快速增長，物聯網卡的暢銷程度已超乎想象，以智能可穿戴設備為例，其市場規模由2016年的148億增長到2020年的559億，今年預計將達到699億，這也催生了大量的物聯網卡商及解決方案商。

隨著物聯網轉售業務的發展，物聯網卡也會再次成為焦點。不過本次物聯網轉售業務的正式啟動，更像是一次規范化和標準化的流程，畢竟一直以來，物聯網卡產業都存在著平臺管理不善、黑灰產投機、公司跑路的亂象。如今，物聯網轉售業務搬到臺面上，促進虛擬運營商、卡商、解決方案商等企業的和諧發展也將成為重點，市場格局將會有所改變，比如解決方案商的合作對象是否將從代理商轉換為虛擬運營商、代理商是否都會發展成虛擬運營商等問題。

2. eSIM

物聯網卡產業受到的影響，同樣會波及到eSIM市場中。在上文提到的物聯網卡亂象里，工信部對物聯網卡的整頓和管理也觸及了硬件層面。為了從源頭上解決問題，工信部在2020年同意三大運營商推行eSIM的使用，同時，工信部還為物聯網轉售業務強調了eSIM的應用政策——僅可在自有渠道辦理物聯網等領域eSIM技術應用服務，與轉售企業合作提供相關服務須另行申請。

隨著物聯網轉售業務的到來，作為傳統物聯網卡升級版的eSIM受到了相當高的重視。在未來對設備小型輕薄化的需求，以及對寫卡管理的便利性要求，eSIM作為一大趨勢，而在物聯網轉售業務實現規范先行的前提下，能有效避免eSIM市場的混亂。

3. 物聯網平臺

一直以來，使多個設備能夠進行軟件、硬件、系統上的互聯互通，是物聯網行業中一大待解決的痛點，同樣也是一大值得持續開發的市場。而在云、邊緣計算、大數據高速發展的背景下，不少物聯網解決方案或集成商都在搭建管理平臺，為打通連接中的壁壘。這些企業雖然不是虛擬運營商，但由于為了實現連接，常常通過批量采購物聯網卡、租借或購買運營商的技術能力和接口完成卡管理。

而在未來，隨著物聯網轉售業務的正式啟動，是否會有更多的解決方案商會為自有品牌申請號段，同樣是否會有更多虛擬運營商開始做平臺業務都有待觀察。簡單來說，物聯網平臺的市場格局也將迎來一定變化。