據統計，截至2021年底，中國內地共有縣域（包含縣城、鄉鎮等）1866個，占全國國土面積的90%左右；縣域人口約9.3億，占中國大陸人口和GDP比重分別為52.5%和38.3%。

不難發現，縣域人口的數量與GDP產出已出現失衡。同時，在物聯網行業，相關的技術或產品也都多應用于一二線城市，少有投入縣域。

據了解，我國三線以下城市、縣鎮與農村地區市場，被稱作下沉市場。在過去幾年，不少安防類龍頭企業開始發展下沉戰略，另一方面，相關政策的標簽也從智慧城市逐漸拓展到數字鄉村。

時至今日，隨著物聯網平臺類產品逐漸崛起，下沉市場也正被不斷開發，中小型城市的數字化轉型、居民的消費等級提升均已被提上日程。換句話說，90%的國土面積和9.3億人口的大型市場正在被挖掘。

雖然聽起來誘人，但這條路并不好走。接下來，本文就對下沉市場進行簡單介紹，并以辯證的眼光看待下沉市場的現狀，分析企業做下沉市場的痛點與難點。

目前下沉市場已能通過劃分區域準確定義，但從物聯網產業鏈的角度來看，下沉并非只是消費級產品的購買者不同。要理解真正在下沉的環節，還需先理清物聯網產品的產業鏈結構。

一直以來，物聯網產品的產業鏈上中下游都如下圖所示。

看起來清晰明了，也方便理解，但隨著資源整合的需要、云計算的發展以及智能設備數據的運營要求提高，物聯網平臺類產品逐漸崛起，產業鏈中下游的結構發生了一定變化。

如圖，過去的經銷商+系統集成商融合成了平臺。在經年累月的發展下，平臺類產品也生成了獨特的XaaS類業務。

平臺的出現，對于設備商、方案提供商而言極其友好，因為它就如同一個外包公司，設備/方案商只需要將產品或方案交出去，就無須擔心怎么賣，售后服務的需求也有平臺統計相關信息和數據。

OK，了解完產業鏈結構，回到下沉市場的主題。對于過去的產業鏈而言，下沉市場需要下沉的無非是銷售渠道，在第一張圖中，經銷/代理商改變即可，或者稍有規模的公司多設立一個辦事處/分公司即可。

但在平臺普及并且產業鏈變更后，下沉便不再如過去那樣簡單。

因為平臺內部的業務內容環環相扣，加之下游客戶的變換，導致了下沉的便不再只是銷售渠道，還有服務對象及內容。

由此可以理解為，下沉市場真正在下沉的是一套體系。

目前做下沉市場且具有代表性物聯網平臺商有3家：海康、大華、宇視。

值得一提的是，以上三家企業做下沉的方式并非自己尋求銷售渠道，而是通過整合當地的經銷商或代理商，做通銷售渠道，并有針對性輸送給中小企業，保證其產品能產能銷。這也即是各家的SMB（中小企業）業務。

雖然這個辦法很聰明，并且聽起來容易，但其實平臺商并不好做，光是海康、大華這樣的巨頭，從最初建立下沉渠道到如今基本覆蓋到地市，也用了不下10年的時間，而如今體量較小的平臺更是望而卻步。

這也不禁讓人好奇，做下沉市場到底有什么樣的難點？會對物聯網平臺商如此不友好？

上文提到，下沉市場主要下沉的是銷售渠道和服務內容。

其中，對于銷售渠道的下沉要投入巨大的人力、財力等資源，再加上物聯網場景的嚴重碎片化，探索、挖掘市場并做通一條渠道非常困難。最關鍵的是，雖然海康、大華的整合經銷商業務聽起來容易，但地方的經銷商主要任務不是開發渠道，而是壓貨、出貨、倒貨并做價，或者靠手頭的渠道資源找項目生存，經銷商們缺乏動力主動開發更深層的銷售網絡。

這也導致了體量較小也即不夠“重”的平臺商做不了下沉市場。

再說做下沉市場的第二難點——服務。就算平臺商做通了銷售渠道，鋪開銷售網絡，但物聯網場景的碎片化也會導致下游客戶極大的差異，這種差異會造成設備/方案商、平臺商的服務內容發生巨大變化。

雖然XaaS類業務利用“管-端-云”打通了一切壁壘，但其根本還是服務，而服務類業務就必然要面對長尾效應。簡單來說，不同類型或同類型下不同型號產品的運維/保修又成了大問題，因為設備/方案商很難給到下沉市場客戶及時的反饋。

不過平臺利用了類似做渠道的資源整合模式，通過招納深入地方的工程商，用互聯網派單模式，跑完了運維/保修服務的最后一公里。但這又導致了另一個問題，即管理問題，一方面難以管理當地的運維人員技術程度，另一方面難以保證工程商對平臺的忠誠度。

另外，也有不通過平臺商試圖利用傳統產業鏈做下沉市場的設備/方案商。但難度太高，各方利益點無法平衡，導致體量小的企業根本不會去接觸。

雖然在物聯網產業鏈中，無論平臺商還是設備/方案商做下沉市場都難上加難，但無法否認的是，下沉市場的規模的確足夠龐大。

縣城作為智慧城市與數字鄉村的過渡節點，其物聯網產業的下沉目前有三個方面比較成功：

G端的政務智能化，包括但不限于政務一網通、智慧消防、智慧停車、智慧園區等基礎設施建設。

城市基建設施智能化。用智能水電氣熱儀表替代傳統手抄表，在城市橋梁、管廊部署智能監控、感知等硬件，推出“云-管-端”集成的物聯網解決方案。2022年第一季度，城市安全和雪亮工程感知網領域的政府招標項目占比31%，成為近兩年智慧城市重點建設項目。

交通、安防智能化。主要針對智慧鄉村、智慧社區、智慧公安的應用，通過“云+管+端”結合視頻傳感、人臉識別（FACE+）、GIS地理信息平臺、SPARK大數據等技術。

另外，當下沉市場的經濟被盤活后，也有如下的發展趨勢：

可持續發展。對中小城市而言，環境和低碳領域數字化轉型成為可持續發展的重要支撐，尤其是資源型和制造型產業主導城市。涉及到環境監測、工業設備智能化、數據融通、能源管理集成化等解決方案。

因地制宜發展特色IoT產業。《關于推進以縣城為重要載體的城鎮化建設的意見》明確堅持“一縣一策”的方針，根據區位特點發展數字經濟，如農林漁牧產業物聯網賦能、工業能源物聯網升級、文旅資源物聯網化、電商零售倉儲物流集轉等特色產業。

綜上所述，目前的下沉市場不是一股活水，難以發展生態，但它是一汪淡水，從待開發資源的角度來說，在可用性上仍有優勢。

除了政策引導的G端市場，目前C端市場也存在下沉跡象，包括共享經濟如共享單車/充電寶的下沉，近年來更多的智能門鎖、影音設備等產品也在下沉。B端市場中，物聯網技術也隨著中端酒店、精裝房市場在下沉。

不過在發展初期，從智慧城市走向數字鄉村，下沉市場短期內還熱不起來。